Цветочный бизнес в 2026 году столкнулся одновременно с ростом себестоимости, налоговой нагрузкой и изменением потребительского поведения. Стоимость авиадоставки цветов за три года выросла примерно вдвое, услуги курьеров за два года подорожали в два раза, а средний чек в премиальном сегменте при этом снизился по сравнению с прошлым годом. О том, как меняется рынок и за счет чего флористы пытаются сохранить клиентов, в интервью телевидению РБК Восток рассказал владелец студии «Цветы Внутри» Александр Андреев.
— Начнем со стоимости цветов. Почему на Дальнем Востоке она выше, чем в среднем по России. Например, тюльпаны стоят примерно на 40%, чем на Урале?
— Я бы здесь разделил. Если мы говорим в целом о цветах, то разница в стоимости небольшая. На нее накручивается только логистическое плечо, доставка. Если взять наших основных поставщиков — московские компании, которые привозят цветы с голландской биржи, — мы покупаем их по московским ценам. Но у нас есть еще стоимость доставки, которая за последние три года выросла примерно в два раза.
Это доставка от «Аэрофлота». Все, наверное, видели в цветочном магазине длинные плоские коробки. Стоимость доставки такой коробки сейчас составляет примерно 10–12 тыс. руб. Плюс доставка экспедитором из аэропорта до студии. В коробке может быть 350–550 стеблей в зависимости от цветка. Соответственно, мы имеем рост себестоимости каждого стебля примерно на 25–45 руб.
Это все-таки не в два раза при розничной стоимости цветов сейчас от 350–400 руб. за стебель. Соответственно, если говорить про обычные цветы, то они не становятся в два раза дороже. Иногда в Москве и Петербурге в таких же по уровню студиях цветы стоят дороже, потому что у них выше накладные расходы.
А вот если говорить отдельно про тюльпаны, то здесь, которые мы закупаем к 8 Марта, то это вообще отдельная история.
— То есть разница в 40% характерна именно для тюльпанов? А по другим цветам насколько она заметна?
— В целом, да. Даже некоторые сорта пионовидных тюльпанов могут стоить в два раза дороже. Мы работали с разными поставщиками. Например, в этом году полностью на 8 Марта закрылись местными поставщиками. Причем у нас их было три.
Один местный поставщик не может обеспечить тот объем, который нам нужен. У нас было 12 тыс. тюльпанов. Никто не мог дать гарантии, что нам этот объем выдадут: бывают невсходы, другие проблемы с ростом цветов, у кого-то есть другие клиенты. Нам пришлось разбить все на трех поставщиков.
Но мы также работали с подмосковным поставщиком и краснодарскими тюльпанами. Они значительно дешевле, а поставки стабильнее.
— Местные поставщики — это приморские?
— Да, приморские. В основном все тюльпаны выращиваются в пригороде Владивостока или в Артеме.
— При этом, по данным таможни, большинство цветов завозится из Китая. Вы работаете с китайскими цветами?
— Мы работаем с китайскими цветами уже два года. Вообще это — относительно новая история. Буквально последние два года местные поставщики начали активно их продавать, а местные студии, такие как наша, — покупать и продавать в розницу.
Но мы два года назад поэкспериментировали и на некоторое время отказались от них. Цветок не устроил по качеству. Мы оставили только зелень, которая сразу была шикарной, например эвкалипт и фисташку. Не такие нежные цветы тоже оставили.
После этого достаточно длительное время мы вернулись к своему основному поставщику. Сейчас заново экспериментируем с китайскими цветами. И сейчас качество уже значительно выше. Я не знаю, в чем причина. Может быть, были проблемы на плантациях, может, связанные с климатом, может, не до конца была выстроена логистическая цепочка по доставке.
Сейчас есть отдельные сорта, которые мы заказываем, и с ними все хорошо. В процентном соотношении за последний месяц: 50% — это по-прежнему Голландия, примерно 35–40% — российские цветы. Причем не только подмосковная кустовая роза, но и наши местные цветы, особенно летом.
У нас есть фермеры, которые выращивают определенные сорта летом, но это только открытый грунт. Это всего два-три месяца. Сейчас сентябрь закончится, сезон георгинов, который сейчас является хитом продаж, закончится. И все. Про местные цветы мы забудем до марта.
Кроме этого, 10–15% — это Китай. Но я бы здесь сделал оговорку: мы представители премиум-сегмента. Есть небольшие студии, есть масс-маркет, есть сетевые игроки. По общению с поставщиками, они с китайскими цветами работают активно уже на протяжении двух лет.
Их закупочная стоимость действительно позволяет регулировать маржу. Закуп китайских цветов дешевле, они выгоднее по цене для бизнеса. Соответственно, за счет этого можно компенсировать рост других расходов, которые мы наблюдаем в последний год.
— Сколько сейчас в среднем готов платить клиент за букет? И как он изменился за последние годы?
— У нас есть конкретный средний чек — сейчас это 7,5–8 тыс. руб. Он вырос еще три года назад. У нас средний букет стоил 5–5,5 тыс. руб. То есть цены, конечно же, выросли. Но у меня есть подозрение, что в целом по рынку эта сумма ниже. Это за счет роста себестоимости и различных расходов.
— Люди не стали покупать букеты больше и дороже?
— Нет, люди не стали покупать букеты больше и дороже. Есть клиенты, которые свой чек наращивают. Это обычная история. Но в целом люди просто пытаются выдержать тот же самый баланс — объема букета и его стоимости.
— Какова сейчас доля повторных покупок?
— У нас практически каждый клиент приходит повторно. Это основа бизнеса для таких студий, как наша. Мы не находимся в проходном месте, у нас нет даже вывески. Чтобы к нам попасть, надо позвонить в домофон, подняться по лесенке.
Наша бизнес-концепция основана на удовлетворении клиента, чтобы он полностью был доволен и вернулся еще раз. Я думаю, что восемь из десяти новых клиентов приходят повторно.
— Эта доля меняется?
— Нет, не меняется. Но мы должны понимать, что в любом бизнесе, в том числе и в нашем, неизбежно происходит переток клиентов.
Появляются новые игроки. Вход в цветочный бизнес, в розничный, достаточно недорогой. Даже несмотря на всю экономическую ситуацию и рост цен, новые игроки появляются. Более того, они находятся в более выигрышном положении, потому что экономят на различных расходах ввиду того, что пока не попадают под налоговые режимы. Кто-то работает неофициально — это тоже большая экономия.
И естественно, когда место новое, они приносят новую идею, привлекают внимание, и клиенты это пробуют.
Я бы здесь сравнил флористику и флористов со стоматологами, парикмахерами, мастерами по маникюру. Человек не будет каждый раз ходить к разным специалистам. Если тебе все нравится, ты ходишь к одному. Но есть часть покупателей, которым важно пробовать что-то новое. Поэтому неизбежно постоянные клиенты также могут переходить.
— Ваша компания работает на рынке чуть больше пяти лет. Какой год за это время был самым тяжелым?
— Чуть больше пяти лет мы существуем на рынке, и самый тяжелый период — этот год, конечно. Именно с точки зрения бизнеса он тяжелый, потому что у нас была налоговая реформа. В конце прошлого года мы, как и многие другие в этом бизнесе, задним числом слетели с патента.
Вся торговля была на патенте. Это выгодный налоговый режим, который существовал долго и давал возможность официально работать и платить относительно небольшую долю налога от выручки. Те, кто превысил лимит 20 млн руб. за год, задним числом с него слетели.
— Как вы справляетесь с этой нагрузкой?
— Во-первых, мы перешли на АУСН, чтобы избежать НДС и налогов с выручки. По факту сейчас у нас 12% вместе с НДС.
Сократили другие расходы. Мы начали искать поставщиков расходных материалов. Если раньше все покупали во Владивостоке, то сейчас большую часть расходников, а не только цветов, заказываем по России.
Например, красивые транспортировочные коробки, в которых мы доставляем букеты. Раньше покупали их здесь, сейчас привозим из Ростова-на-Дону. Так оказывается дешевле даже с учетом логистики.
И так по мелочи мы сокращаем расходы. В начале года нам пришлось достаточно сильно ужать свою маржинальность, чтобы резко не выросла цена для клиентов.
Сейчас постепенно все восстанавливается — и за счет сокращения расходов, оптимизации, и за счет постепенного роста цен. Налоги — это такой внешний фактор, к которому мы все привыкнем. Мы вынуждены просто.
— В 2026 году меняется и потребительский спрос. Вы замечаете это на своем примере?
— Потребительский спрос меняется. В нижнем ценовом сегменте на 8 Марта многие коллеги говорили, что люди отказались от цветов. Речь про индивидуальные заказы. Многие люди отказались от цветов даже на 8 Марта. У нас достаточно высокий средний чек. И у нас люди не отказались от цветов, постоянные клиенты не ушли по причине того, что цветы стали дороже.
Но мы заметили, что появилось все равно больше клиентов. При этом средний чек у нас понизился с прошлого года.
— Что происходит со спросом в целом?
— В целом по рынку спрос, возможно, падает. Клиенты могут переходить в новые места. Это отследить очень сложно. Но есть такой вот звоночек — мы перестали расти в этом году. Все предыдущие пять лет у нас был рост. Причем рост органический. А в этом году мы по количеству заказов, идем практически вровень с прошлым годом.
— Что сильнее всего тормозит развитие цветочного бизнеса в 2026 году?
— Сложно сказать. Для нас это рост налогов и всех остальных затрат. Изменилась себестоимость цветов, букетов. Выросла стоимость упаковки и аксессуаров. И услуги курьеров за последние два года выросли в два раза. Это тоже важная составляющая. Авиадоставка увеличилась.
Но так, чтобы что-то мешало, я не могу сказать. Потому что любой бизнес основан на преодолении имеющихся внешних условий, чтобы получать прибыль. Никто продавать цветы нам не мешает.
Мы применяем новые инструменты. Для нас следующий шаг — выйти на цветочные маркетплейсы. Мы долго не хотели туда идти. Но, скорее всего, придется. Хотя не секрет, что на маркетплейсах цветы стоят дороже. Здесь та же самая история, как с ресторанами.
— В чем вы видите потенциал маркетплейсов?
— Там очень быстро можно нарастить обороты. Продавать несложные и понятные букеты для тех, кто хочет купить быстро, в один клик. Это, кстати, тоже один из вызовов цветочного бизнеса. Он либо в офлайне, либо это смесь офлайна с онлайном. Люди могут позвонить или написать. Современный онлайн — это что-то совсем другое. Это как на маркетплейсах: в один клик можно закинуть товар в корзину и нажать кнопочку. Новое поколение все больше к этому тяготеет.
— Насколько такой формат востребован в Приморском крае?
— Пока не сильно. Востребованность есть, но это отдельный рынок. И многие крупные игроки, которые представлены на рынке, этим еще не занимались. Они либо продают по старинке через офлайн, либо развивают свой онлайн — свои сайты, соцсети и чат-боты.
